互联网金融了，利率市场化了……银行真的会像恐龙一样消失吗？如果不会，那么中国银行业未来的发展又将何去何从？

　　中国金融培训合作联盟于2月1日集结魔都上海，开启了又一场智慧的饕餮盛宴。与帝都的首届峰会相似，本次会议上依然是大咖云集，星光熠熠，各种思想的交流与火花的碰撞带来对于银行业未来的思考与探索。

　　借着天时地利人和，财金阅读小编也在第一时间送上最新鲜的峰会报道，干货分享，绝对有料！

　　2、守住底线品质（经得起时间考验），由此引发对于新形势下银行咨询培训的发展方向的思考。

　　互联网技术，是人类群体思维（智慧）进化的产物。新的思维高度正深刻影响着个人生活方式的转变和组织发展方式的转变。无论是“开放、自由、分享”的互联网精神还是“减法、迭代、流量、精致、跨界”等为代表的互联网思维，究其本质，就是利他思维。

　　市场定价，客户必将受到前所未有的重视。（如“他行的VIP就是我行的VIP”这样的理念）利率市场化促使银行将“以客户为中心”成为可能，也成为必然选择。

　　金融需求到全方位生活需求的不可逆（新生活，金融是满足客户全方位生活需求下的价值释放）

　　总的需求：建立专业化、常态化的“以客户为中心”的业务发展方式，实现可持续的绩效。（利率市场化等新形势让这样需求的实现成为可能，但难度也会越来越大）

　　价值观：利他思维、双赢思维（如：教会客户网银后客户会不会就不来网点了？是否教老年人使用网银？为什么有些网点服务虽好却收效甚微？答案一切应从客户角度出发）

　　互联网时代引发：1）商业模式的改变：过去靠信息不对称赚钱，现在靠信息对称赚钱；2）咨询培训的专业技术标准难以形成知识产权保护；3）银行获得专业知识变得容易；4）银行自身开拓新视野变得容易。

　　利率市场化按照“反脆弱”的理论，市场化程度提高，银行自身会变得更强壮。因此，对三方机构的要求会越来越高（对独立讲师的要求变高）。

　　二是专业价值——智慧的专业：有灵魂的才是专业（“以客户为中心”的经营理念）；能落地的才是专业（需要符合客户实际情况的，如考虑实际客户群等；以及需要符合人员的学习规律，即是否能够为员工所容易接受）

　　客户最关心培训辅导如何提升业绩，是可以理解的。但大部分客户并不是追求单一的“短、频、快”业务模式，而是是否可以真正实现可持续发展，即效能的提升（效能=绩效×能力，即可持续的绩效）

　　在银行网点层面，效能=落地的专业×专业的落地（落地的专业=网点转型；专业的落地=管理转型×人的转型）

　　“专业的落地”的方法论：论语云：“学而时习之，不亦说乎“，学习和实践只有反复结合，才能内化成人的能力。

　　“练”——通过线下训练帮助学员在以“练”为主的实践环境中真正掌握岗位技能（内容上应当将“落地的专业”转换成训练形式输出）

　　“做”——实地教练，与业务结合，让学员的岗位执行能力不断精进，最终真正内化

　　银行关注业绩增长无可厚非，包括当下的业绩增长以及长远的可持续的业绩增长。以业绩为导向，在咨询辅导过程中又有哪些推动力？

　　我们要了解银行对“指标”的关注度：如五大行最关注“存款”（也就是负债业务）；邮储银行存贷比较低，而对于小微、中小企业关注度很高；而农商行则更关注于网银等渠道产品等等。

　　目前网点的“指标”和现实是有差距的，比如说有的银行没有报表，说明其在管理体系上存在问题。除了关注银行的“指标”，同时我们还需要关注银行每位员工的长短板。

　　我们在网点辅导过程中，经常会受到员工的挑战，让我们示范搞定一些“难搞定”的客户。除了引导员工辅导师的工作更类似于足球教练的角色，主要是教会员工一些技能方法等，遇到了实际情况当然也免不了“亲身示范”。比如“如何向一个习惯使用存折的客户营销银行卡？”面对这类案例，并不是直接告诉客户“卡比折好”，这样的营销成功率并不一定高。比较有效的做法是，首先需要认同并理解客户对于存折的使用习惯，然后可以告诉客户卡并不是单纯的取代存折，而是能够为客户提供更大的便利性，如当我们晚上需要急用钱的时候，卡就是一种非常方便的方式。这样的沟通可能更容易为客户所接受，之后在客户成功办理银行卡后再指导客户进行使用，让他实际体验到这样的便捷，如此营销才是成功的。其实，我们会发现客户的潜力很大。

　　伴随着银行转型不可逆的趋势，存款出现不断的流失，银行转而将“中收”定位最重要的战略源，但是银行本身很难接受保险这样的模式，因为存款下降严重的情况下，中收的额度却不高。那么，有没有一种既能提高中收，又能尽可能减少存款的下降呢？有，比如信用卡。信用卡账单分期的中收按月0.6％的利率，年化7.2％的利率计算，空间是巨大的，pg模拟器同时，信用卡不仅不影响存款，同时因为客户每月的还款，从而产生稳定的现金流，提升存款。

　　另外，还有一样最赚钱的中收产业，那就是汽车分期，根据购车发票，银行做对应的分期，从而获得大量的有车的客户，锁定了这类客户后期发展的潜力。

　　大家都知道，ETC是服务于有车一族以及未来购车的人群， ETC业务发展成为总行级的战略性产品，要求员工狠命、拼命、死命的进行营销，关键就是因为这类客户群体的后期潜力是巨大的，同时这类客户背后的家人、公司、行业圈等等，将使未来业务发展拥有无限的可能。同时通过分析ETC办卡客户的信息表（如固定电话信息留存、客户信息核实等），寻找二次销售的机会，通过一定的营销技能，实现客户群体性的开发。并且针对ETC客户的后续维护与营销，可以实现诸如分期、车险、寿险等业务。同时肖老师分享了银行卡通过率低的问题，我们可以通过打擦边球的形式进行适当的包装，比如针对客户的个体经营实体店，以及老板职位的包装等。

　　1、通过排班影响业绩：如将营销强弱进行“强、弱、强”的组合，无形中影响开口率低的员工；

　　2、勤快的、营销的大堂经理：咨询师需要作为教练，通过开口率的要求，在旁边锻炼我们的大堂经理，培养一个勤快的、营销的大堂经理；

　　3、冠军和短板：在网点被表扬的员工永远是好的那个，但是作为咨询师，我们更应该关注那些不开口的员工身上，通过训练他们，实现业绩的提升。

　　网点负责人也应该是指挥家的角色，不需要第一时间的冲锋陷阵，需要做好各个环节和细节的把控。

　　在实际辅导过程中，咨询师需要进行实际的示范，从实际操作中总结经验和话术，给予网点支行长、员工予以实际的帮助。

　　肖老师分享了一个扬州建行新区支行代发工资业务的案例，网点有3000户代发工资账户信息，并分配给了员工进行维护，但是依然面临代发工资无法留存的问题，员工电话沟通成效不好。肖老师通过亲身示范与客户的电话沟通，给予客户适当的心理疏导和心理建设，最后成功邀约客户至网点进行业务的调整和升级。在此基础上，又与支行长一起进行了40通电话的实践操作过程，现场总结6类客户群体及应对话术，并形成标准话术模板，之后让员工全面铺开进行电访。4个月后，实现2800余户，户均1750元，总计400万的账户资金留存。

　　咨询师在给每个员工做专项辅导时，有时需要有强势的手段，进行实操的训练，并予以一定的点评，切中要害，实现员工的成长。如在针对“薄弱”员工进行专项辅导的过程中，以电话技能提升为例，可以从最简单的切入点进行训练。（此部分肖老师通过网点员工“定期到期电访客户维护“的视频案例进行总结点评）

　　分享人：中国人民大学重阳金融研究院客座研究员；新华网、新浪网等媒体专栏作家、特约评论员 董希淼

　　2014年，中国“三期叠加”，迎来了国民经济和社会发展的“新常态”。2015年，新常态成为当前和今后一个时期我国经济发展的大逻辑。20年后，银行会从地球上消失吗？

　　新常态，就是不同以往的、相对稳定的状态，意味着中国经济已进入一个与过去30多年高速增长期不同的新阶段。

　　1、市场竞争发生深刻变化：金融脱媒步伐加大、银行业市场准入不断放松（民营银行、消费金融公司）、互联网公司纷纷进入金融业，直接导致社会直接融资比例逐步提高，以及商业银行在金融体系中的重要程度降低。

　　2、客户行为发生深刻变化：很多事情一个手机客户端全部搞定，现在是移动互联网时代

　　3、盈利方式发生深刻变化：利率市场化形势下，存贷款利差缩小是长期的共同趋势，银行的传统盈利空间将不断缩小。

　　4、经营管理发生深刻变化：不良贷款压力剧增（如何催收并处置不良，现在培训机构接触很少，市场前景很大）；中国银行业业务模式简单，业务结构严重失衡，尤其是过分依赖批发业务，零售业务先天不足（如农村合作金融机构以及邮政储蓄银行，产品和服务都较为简单）。

　　面对新常态以及伴随而来的这些新变化、新挑战，我们只能顺势而为，切不可逆势而行。

　　1、确定差异化发展战略：一方面,要克服畏惧心理；另一方面，要克服麻木心态。大型银行要抓住机遇，适时国内外并购，加快海外业务布局，推进金融集团建设，提升综合金融服务水平。小型银行则要脚踏实地，做精做深，成为中国的“社区银行”（是一种银行类型，并不是“社区网点”），以数量众多的小微企业和个人客户为主要服务对象。其中压力最大的是中型股份制银行，并没有太多优势。

　　2、主动加大结构调整力度：国内商业银行普遍存在“单一结构”现象，如业务结构上以信贷业务为主；客户结构上以大中企业客户为主；收入结构上以利息收入为主。（结构调整怎么调？业务结构综合化；客户结构均衡化；收入结构多元化）

　　3、切实深化客户关系管理：一是要兼顾大客户与小客户（长尾理论及互联网技术让批量开发小微客户成为可能，成本逐步降低；当然在关注小客户的同时也不能忽视大客户的维护）；二是要兼顾新老客户（维护老客户的成本更低）

　　4、锲而不舍提升专业能力：一是要以革命精神推进产品创新（金融行业始终是存在专业门槛，如个人大额可转让存单即将推出、存款保险制度建立）；二是时刻不忘提升员工专业能力

　　5、综合考量风险与收益：原本可能更多关注流动性风险与信用风险，未来利率风险也尤为重要。另外，面对社会舆论压力及危机公关方面的课程也有一定的机会与前景。

　　2014年9月，中国银监会主席在中国银行业协会会员大会上强调，要“推动银行业业务模式转型”。转型的根本就是业务模式的改变，要从过去重资产、重资本向轻资产、轻资本方向发展，寻找新的业务发展领域并培育新的盈利增长点，尽可能减少业务发展对资本的消耗。

　　在这种背景下，商业银行应该采取什么战略举措？其中，加快发展零售银行业务便成为商业银行业务模式转型的重要选择。同时，国外成熟金融市场的历史经验也表明，应对金融脱媒和利率市场化的战略举措之一就是大力发展零售银行业务。

　　推动银行业务模式转型，改变银行业业务结构失衡现状，大力发展零售银行业务，我认为关键的是要树立“大零售银行”的理念 ——（大零售银行定义）坚持以客户需求为导向，整合产品和服务，以消费信贷为带动，以小微金融为突破，积极适应互联网时代的深刻变化，全面地推进个人客户、微型企业和小企业业务的立体式营销和一体化经营，全力提升零售银行业务的综合服务水平和市场竞争能力。（个人零售与小微金融相结合，与高端客户相结合）

　　1、完善“大零售银行”组织架构（顶层设计，如组建“零售银行业务委员会”）

　　2、以客户需求为导向整合产品和服务（互联网思维，要抓住客户“痛点”，如“优才计划”解决高端客户子女教育问题痛点：没时间、不专业；打包产品服务进行产品创新等；“平台思维”，而非提供一笔业务；同时相匹配的考核管理也非常重要）

　　3、挖掘和运用资产业务潜力：在国内银行，资产业务作用还没有得到充分体现，如果能够打开资产业务市场，存在很多业务机会。更要进一步挖掘和运用好资产业务的潜力，利用信贷资源稀缺效应，充分发挥个人消费贷款、经营性贷款和小微企业贷款对客户增长和产品覆盖的带动作用，直接推动客户数量的增长以及个人存款、产品销售业绩提升。同时，要大力发展消费金融业务，深入渗透到消费者各种生活场景。

　　4、完善和整合各类渠道功能：以“小型化、智能化、场景化”为目标的网点转型。网点，应该是一张网（线上线下相结合），而不只是一个点！

　　5、加快移动支付发展：多年来积累的个人客户及合作商户信息，在交易数据清算等方面的专业能力存在一定优势，咨询与培训机会。

　　6、积极推进社区金融服务：做社区金融不单只是盯牢大城市及高端社区，在很多县域也有发展的可能；二是移动社区金融也是一个大方向，如开发移动APP（平安的口袋社区等）。

　　决定中国银行业变革的力量，是中国经济下一个十年的发展，是客户需求和行为的深刻变迁!

　　咨询项目的销售需要从提升银行效能的角度出发，提出如何提升效能的关键点，满足其在提升效能方面的需求，切实从效能提升的需求满足角度帮助银行，才能谈成项目。

　　1、业绩的提升：客户是最重要的，是过程化的指标，做好了能达到结果化指标。

　　存量客户：需要乘数变大。保证不流失、贡献度提升。良好的客户关系维护与客户的精细化管理可以帮助提升客户的留存率。如果要留住客户，必须找到其特点进行营销。

　　新增客户：交叉销售率提升，潜在目标客户的转化率。外部渠道拓展和厅堂内有价值客户的挖掘有利于帮助发现潜在目标客户；同时通过便捷类产品的快速营销帮助提升客户依存。

　　拆分各种需求：将客户的需求拆分清楚了，就能够将拆分课程植入。例如营销能力的提升、客户沟通的方法、SPIN、心态等等。要根据自己的专业项结合实际学到的去营销。

　　六大获客渠道：内战厅堂、联战渠道、走进社区（社区金融、社区营销）、走进市场、走进企业、走进写字楼，形成一个循环。

　　做规划：城市社区发展规划。定位与规划的重要性，积分制的选择方式：主要考虑商户的规模和贡献度。

　　咨询公司帮助做：人员团队建设-社区调研-数据分析（例如人员团队建设：选、育、用、留；调研：中介调研、物业调研、商铺调研、居民调研）。

　　四大流程八大关键：目标客户选取及数据提取（营销目标确认及目标客户分类、数据提取）、客户需求分析及营销方案撰写（客户需求分析、营销方案撰写）、分、支行营销方案执行（短信营销、电话营销、活动营销）、营销方案评估（营销方案评估）

　　银行所面临的挑战：经济增长放缓、恶性风险事件频发、利率市场化导致利差缩窄、全球贸易保护升温、金融电子化进程加快、金融脱媒不断深化、金融机构海外扩张加速、资本充足压力增大

　　银行的应对：基于经济资本的风险定价与限额管理、基于raroc的偏好传导与绩效考核、基于评级模型的精细化风险管理方式、基于管理信息的科学化风险治理体系、标准化与专业化的流程银行、追求风险可控下收益最大化的主动行为模式、着力人才培养，开始风险课堂，播种风险文化、建立“以人为本、人人有责”的风险管理理念。